2021 年 7 月，「双减」政策落地，众多此前主营学科培训业务的企业就此定下转型基调。「如何选择转型方向」成为了首先摆在企业领导者面前的问题，紧随其后的是如何求盈利、保增长。
去年 12 月，一起教育科技在北京宣布，于 2021 年 12 月 31 日停止在中国 K-12 阶段的学科类校外培训服务，加速转型。一方面，面向校内业务，一起教育科技迅速转型为一家围绕作业等教学应用场景、助力基础教育数字化转型升级的 SaaS 软件服务商；另一方面，面向校外业务，一起教育科技运用数字化、信息化手段，探索德智体美劳全面发展的育人模式，开发以自学产品为核心的课后解决方案。
近期，一起教育科技(YQ.US)公布了 2022 年第一季度财报，财报显示，其营收实现 2.33 亿元, 超出预期指引上限 11.1%；经营费用继续得到有效控制，经营费用由去年同期的 9.53 亿大幅减少 82.1% 至 1.71 亿；经调整后净利润(non-GAAP) 990 万，这是该公司自 2021 年四季度盈利以来，连续第二个季度在非公认会计准则的基础上实现盈利。
关停 K12 学科培训业务与连续两季度实现盈利之间，发生了什么？近日，多鲸专访一起教育科技创始人、董事长兼 CEO 刘畅，一探究竟。
所谓「双减」，一在减轻义务教育阶段学生作业负担，二在减轻其校外培训负担。「双减」政策下发，行业对后者谈论不绝，却鲜有人谈论前者。
刘畅回忆，「双减」政策下发当天，他仔仔细细把文件读了一遍又一遍，忐忑又庆幸。忐忑的是转型前一起教育科技学科培训业务贡献收入占 90% 以上，如今这一业务遭政策严管，不知何去何从；庆幸的是「双减」后主流教育企业若要转型，无外乎五个赛道：成人教育、素质教育、硬件及教辅、海外教育以及教育信息化，环视其中，一起教育科技自 2011 年起，就在教育信息化业务上发力，现已深耕近 11 年，本身积累了大量的目标用户群体，旗下以「作业」为核心的教育信息化产品现已被全国 7 万多所中小学校、超过 100 万中小学老师使用。
加之教育部在「双减」同时给基础教育划重点，要求课后服务和作业管理效果「双增」，因而刘畅毅然决定：带领一起教育科技向受政策大力支持、符合市场需求及行业发展趋势的教育信息化方向转型。
但具体到转型之路如何走，刘畅坦言，如果只是通过技术手段把作业产品打造成一个 To B 业务，帮助政府落地「双减」，减轻学生作业负担并提高教师的教学效率，方向还比较模糊。为了从用户需求出发、进一步厘清一起教育作业产品的定位，「双减」后的一个多月时间里，刘畅全国各地密集拜访了多位老师、校长和多个教育主管部门。
刘畅本身是产品经理出身，作为一起教育科技的 1 号产品经理，对用户的需求洞察非常敏锐。实地调研后，他将教育信息化产品的目标用户拆解为四类：学生、老师、校长和教育部门，并希望通过以作业为核心的教育产品切入，满足这四类用户的需求，既能够减轻学生的学习负担，也能帮助教师完成学情诊断，同时辅助如校长、局长等教学管理者完成日常的教学监督与区域化的数字化教学管理。
刘畅表示，公司的商业模式能否做大，甚至能否盈利，都要看是否以产品为先。而以产品为先，则需要关注「用户和客户的最大交集」。
对于学生群体，「双减」的目的在于减轻学业负担、提高学习效率。为此，一起教育科技研发了差异化作业和分层作业，让学有余力的孩子自主安排学习，其他孩子则能够夯实基础、冲刺提升。学生均可以借由「作业」这一工具，通过数据统计将自己的各项指标进行纵向比较，也可以与同班同学进行横向比较。
对于教师群体，一起教育科技利用本地化题库辅助高质量作业设计，利用数据分析诊断学生问题反哺教研教学，利用智能设备开展高效面批辅导，督促学生订正相应问题，提高教学水平和效率，减轻老师教学负担。
对于校长群体，「双减」不仅带来了校外培训市场的巨变，也让校内的教学生态发生了很大改变。如何在取消考试、排名等「负担」的情况下，完成教学管理，保障教学质量，成为了校长等学校管理者的首要任务。因而信息化、智能化地为校长提供动态的教学管理指标，成为重中之重。此外，通过家校沟通清单、家庭教育讲座、数据报告等手段，提高家长和学生对教育的幸福感与获得感，破解「双减」之后家校协同育人的难题。
对于教育部门，管理者们不仅需要监督教学效果，还要实行对整个学校的绿色指标管理。这些指标包括学业负担、作业时长等在内的 20 多个维度，大部分都围绕「作业」得以呈现。因此，一起教育科技还能为当地教育管理部门提供「基于理念定制的综合素质管理」，通过校园信息化系统完成追踪与提升。
刘畅认为，整体来看，学生、老师、学校、教育部门的需求构成四个相互交叉的圆圈，而圆圈交叉的中心正是「作业」。「四类用户的需求，学生是作业减一半儿，老师是精准快速解决课堂问题，校长是做好教学者监督，局长是结合多种数据进行综合教学管理理念定制，所以一个看似小小的作业，却是一个基于数据获取、满足多种用户需求的产品，最后，软硬件一结合，就可以卖钱了。」
其中，由于不同地区、不同学校、不同学科、不同年级的学情和考情各异，作业也存在差异。如果要满足不同地区学生、老师、校长和教育部门的四类用户需求，就需要在标准化产品的基础上提供高度适配的定制化内容及服务。
要想高度适配，最大难题在于「本地化」。刘畅表示，到了应用和服务的购买阶段，本地化内容至关重要，具体来说，即遵循当地使用的教材、教辅内容、考试标准。
但与定制化产品相伴相随的是高交付成本问题。刘畅指出，在产品层面，一种定制化的教学「理念」，其实可以解构为数十种维度的数据点，由这些数据点组成了「理念」的表层，而在一起教育科技的系统中，底层已经沉淀了上百个数据点，定制化的过程即是将它们模块化组合的过程，以此来提高定制化产品系统优化的效率。
所谓教育信息化赛道，也被称为智慧教育或数字化教育赛道。纵观市场，刘畅作出了三点判断：
第一个判断，市场巨大。根据《2021 年中国统计年鉴》，全国中小学和学前教育学校共有 53.18 万所，在校学生 2.47 亿人，教职工 1972 万人，专任教师 1600 万人。早在「双减」之前，疫情期间「停课不停学」，多地政府组织高校和中小学搭建云课堂平台、数字学校，教育信息化已火了一把。而据不完全统计，2022 年上半年，教育信息化行业超过 1 亿的招标项目达到 14 个，千万以上的招标项目更是不计其数。
市场存在尚未满足的需求，受疫情催化，随政策叠加利好，教育信息化的市场「蛋糕」远比我们想得大得多。据艾瑞咨询统计，2013-2018 年我国教育信息化整体市场规模从 2692.8 亿元增至 4072.4 亿元，年复合增长率约为 8.62%，预计 2021 年我国教育信息化整体市场规模突破 5000 亿元。而在刘畅看来，当下教育信息化的市场规模 4000 亿左右，仍会持续扩大。
第二个判断，市场分散，教育信息化赛道中上千家中小企业占去了 80 %至 90 % 的市场份额，最大的头部企业市场占比只有 1 % 左右。如此分散的市场格局，以致于有行业人士调侃，教育信息化算不上一条能快速跑出千里马的真正赛道。但在刘畅看来，教育信息化在当下是一个真实存在的赛道，且对于创业者来说，更重要的问题在于，当 5 到 10 年后这一赛道发展得足够大、足够成熟，企业能不能从中脱颖而出，成为头部的领跑者。
第三个判断，市场格局将巨变。回溯过往，国内教育信息化的发展与政策规划的制定密不可分，先后经历了从校园基础设施和网络建设，到完善平台和信息资源，再到信息技术与教育教学深度融合的过程。
3 月 28 日，教育部举行国家智慧教育平台启动仪式。教育部党组书记、部长怀进鹏指出，教育系统要以「应用为王、服务至上、简洁高效、安全运行」为总要求，坚定推进国家教育数字化战略行动。
教育部长的这一十六字箴言，充分显示了国家对于教育信息化的重视程度前所未有，以前教育信息化「买了不用」的状况将被根本扭转。
刘畅分析，教育信息化这一名词其实已经问世很久，但在从无到有的过程中，很多教育信息化的投入流向了硬件、网络等基础设施的建设之中，甚至确有一部分与直接教学并不相关。但时至今日，时代进步，教育信息化的重心已经迁移。过往，国内各线城市的电子屏幕、教学电脑、网络服务器等基础设施占教育信息化投入的半壁江山，而今基建花费正在下降，教学相关的花费比例则不断上升，教育信息化的重心将更加关注软件和服务端。
「之所以要强调服务，是因为在互联网科技迅速发展的当下，软件也和硬件一样，需要进行持续、快速的迭代，『能用』的内涵已经发生了变化。」刘畅强调，「应用为王、服务至上」抓住了教育信息化的关键，也是政府所倡导的教育信息化采购的方式，即以后置服务的方式来进行产品采购，这将彻底改变教育信息化的市场格局。
后置服务指的是「先用后买、按量付费」模式，而这将成为教育信息化市场的主流。这同时也对企业提供的产品和服务质量提出了更高要求。一起教育科技通过配置常态化服务团队进入校园，「手把手」地引导教师对系统进行不同层面的适应。
刘畅总结道，在教育信息化赛道上，「良币」的地位将会越来越高。只要能够推出经得起市场验证的高质量产品，企业被越来越多的地区和学校选择将成为必然。
因此，一起教育科技选择了抢先占据一二线城市的战略，在大市场、强竞争的环境下，只有足够好的产品和服务才能打动大城市顶尖学校的老师，「一方面，我们对自己足够自信，好的产品和服务将会树立起好的口碑；另一方面，接下来我们到三四线城市推广的时候，只要说出北京西城或者上海闵行都是用的这一套产品，这种『示范性』和『样板意义』在教育行业里的说服力还是毋庸置疑的。」刘畅这样解释市场路径「选地区」的发展逻辑。
刘畅也透露，由于 ToG 业务的特殊性，一般敲定合作的周期较长，一起教育科技其实在「双减」之前就已对此进行了筹谋布局，这一长期积累也成为了企业转型过程中的重要助力。
据了解，一起教育科技已与北京市西城区、上海市闵行区等一线城市教育管理部门达成了战略合作，入驻上海闵行实验小学、上海市闵行区教育学院附属友爱实验中学等多所名校。其中，一起教育与上海市闵行区的合作还被写入《关于推广学校落实 「双减 」 典型案例的通知》。闵行区教师通过平台开展备课、授课、布置作业、组织考试、实施辅导，学生通过平台自主学习、小组讨论、提交作业。改变了过去上课主要是教师讲授，备课组统一目标、进度、作业的情况，教师可以轻松实现课前分析、课中引导、课后跟踪的差异化教学。
3 月 9 日，当一起教育科技公布 2021 年第四季度及全年财报、披露首次实现季度盈利时，同类在线教育上市公司，除网易有道、高途以外，依然处于亏损状态。
不过在线教育平台实现盈利，并不意味着短期内可以高枕无忧，至少，在当前的时间节点上，若非剔除 K9 业务数据，平台的业绩仍存端倪。第一是结束 K9 学科服务的影响并未完全显现；第二是相较于新业务的推动，平台扭亏更多是源自成本控制与市场投放收缩，盈利模型的持续性有待考验。
首先，针对 K9 学科服务，从「双减」政策出台到最终落地，中间存在一定的政策缓冲期。而结束 K9 学科服务的时间节点定于 12 月 31 日，意味着 K9 学科服务虽有减速， 但 2021 年 Q4 期间仍在开展，致使 Q4 财报依然保持了一定的业绩惯性。
其次，教培行业由于自身的预付费属性，收入与成本存在一定的期限错配。从收入端来说，平台当期的业务收入很大程度上源于上期的递延收入；从成本端来看，平台的业务成本主要有两块，获客成本和履约成本。其中，当期的获客成本很大一部分是为下期的递延收入提前摊销。
简单来说，在线教育公司是典型的「获客先行、收入后置」，通常情况下，这会导致一个结果，「风险前置、利润后置」。随着教培行业猛踩急刹车，前期的投放效果相继兑现，后期的投放支出戛然而止，两种效应叠加所带来的红利集中释放，体现在财务上就是公司盈利能力的爆发。
但值得一提的是，在 2021 年年底关闭 K12 辅导业务后，仅靠转型后业务创收的前提下，一起教育科技在 2022 年一季度的实现收入 2.33 亿人民币，是去年同期除去 K12 在线教培业务后收入的 21 倍，增长迅速。同时，这也是一起教育科技连续第二个季度在非美国通用会计准则下实现盈利。
如果说 21 年 Q4 的首次季度盈利尚可主要归因于业绩惯性与期限错配，22 年 Q1 的再次盈利则可证明一起教育科技在战略和战术层面的盈利能力。
战略层面，一起教育科技成立于 2011 年，秉持「让学习成为美好体验」的理念，从校内业务起家，最初主要服务 B 端，为学校提供技术解决方案，2017 年开始切入 C 端市场，提供 K12 教育服务。「双减」政策出台，遂又砍掉 K12 业务，再度回归校内业务。
刘畅表示，「一起教育科技在之前的业务中积累了很多的市场经验，这些经验在转型过程当中发挥了优势。在 7 月收到政策之后，我们迅速反应，推出合规、组织架构调整、人员结构调整等一系列措施。这样，我们在 2021 年 Q3 的时候应做尽做，这样能使得接下来 Q4 甚至来年可以轻装上阵，所以才能够盈利。」
战术层面，在明确转型后，教育信息化业务和以自学产品为核心的业务，构成了目前一起教育科技的主营业务。相应地，刘畅表示，2022 年 Q1 的确认收入也来自于这两方面：
一是教育信息化业务，刘畅表示去年参与的一些招投标项目为盈利增加了一部分动力。比如在去年，一起教育科技中标闵行区「基于智能作业的精准教学与自适应学习系统项目」，项目预算金额达数千万元。在「双减」之后，闵行区教育局及教育学院就与一起教育科技合作了有一年多时间，从「差异化教学、个性化学习、精细化管理、智能化服务」等方面深入开展建设。
二是在家庭学习场景中探索以自学为核心的产品。这同样源于刘畅对用户需求的洞察，「家庭场景中，家长就天然是孩子的辅导老师，但相较于真正的辅导老师，家长需要一些如教辅、硬件等的辅助材料，来帮助孩子自学。」据悉，这一自学产品通过高质量的内容和技术手段，实现了提升学习效率、对校内学习进行补充的效果。本身除了为一起教育科技贡献营收，也使其业务模式更立体更多维。
凡是过往，皆为序章。关于一起教育的转型与盈利之路，刘畅如此总结，「教育信息化这个千亿级的真实赛道，未来一定会有更多大型企业坚决入局，竞争也会更加激烈。将来的盈利不会成为问题，现在转型不坚决才会变成问题。」
