本报记者 蒋政 郑州报道
在厂商关系中一直处于弱势地位的白酒流通领域，正在迎来诸多变局。
《中国经营报》记者注意到，在横向的酒水终端竞夺上，多数大商都在进行全渠道布局，试图通过增加连锁门店和网点密度，抢占市场，并借此扩大自身体量。在纵向的产业链布局上，白酒运营商和品牌商的界限正在模糊，诸多大商选择开发自营品牌，甚至收购上游酒厂，掌握市场主动权。
这种趋势对于白酒流通领域的市场格局将会产生重大影响。白酒咨询机构正一堂常务副总经理丁永征对记者表示，未来流通领域市场集中程度会进一步提高，流通环节有望出现多家百亿甚至五百亿量级的企业。在具体的实现路径上，连锁化、数字化将是主要抓手。而手握名酒资源是其壮大的重要筹码。向上游发力，控股、参股酒厂，或同酒厂开发专营产品，可增加自身利润。
连锁渐成气候
崔永强（化名）在郑州市老城区拥有一家烟酒店。他原本在河南本土酒企工作五六年时间，在积累很多客户资源之后，选择在三年前辞职创业。
只是，生意并没有他预想的好做。
“一方面是疫情的影响，需求没那么旺盛。另一方面，因为是街边店，除了老客户之外，拓新较难。”他表示，门店方圆3公里内，拥有1919、酒便利、京东酒世界、金辉云酒货仓等多个连锁品牌。
根据华经产业研究院数据显示，2020年国内酒类流通市场规模为11942亿元，白酒市场规模占比约为65%。具体到酒类流通终端，70%以上为烟酒店。即便是头部的酒类连锁品牌，也未能实现全国化布局。
“酒类流通朝巨头靠拢并逐渐实现连锁化，这是行业趋势。品牌化是保真、高品质的信誉保障。连锁化是规模化、低成本、数字化高效运营的前提。”白酒行业分析人士蔡学飞告诉记者。
华致酒行上半年营收增幅超三成，该公司总结的主要原因之一是“直供终端门店数量持续扩增，使得销售收入持续增长”。
华致酒行方面告诉记者，目前公司拥有连锁门店2000多家、优质零售终端突破3万家，建立了覆盖全国31个省市区的全渠道营销网络。
与此同时，发轫于互联网的酒仙股份，同样在积极布局线下连锁品牌。酒仙相关负责人告诉记者，目前公司线下拥有连锁品牌“酒快到”和“国际名酒城”，门店接近2000家，主要集中在河南、山东、新疆和福建等地。
1919今年下半年的重心将是加快各种类型加盟店的拓展，通过业务下沉、持续拓展不同类型的门店。
“1919酒类直供在全国布局门店近3000家，终端门店既是销售载体也是同置仓和履约服务站。今年以来，通过业务下沉、持续拓展不同类型的门店，比如旗舰店、快喝MINI店等，线下3公里一家店的布局，使最后一公里配送效率得到了很好的提升。”该公司相关负责人对记者表示。
崔永强对这种连锁化扩张深有感触：“相对来讲，品牌化和连锁化运营，在货品供应、保真以及拓新的沟通成本上，效率都会更高一些。”
正一堂常务副总经理丁永征认为，流通领域会向头部集中，未来营收超过50亿元、100亿元的大商会很多。在具体路径上，应该关注业外资本对现有大商的赋能，以及互联网改变企业打法。
“酒便利、1919都拿到了很多业外融资，发展迅速。而1919、酒仙网这种具有互联网基因的酒类零售企业，正在改变行业生态。”丁永征说。
需要注意的是，包括酒仙股份、1919在内的多家酒类垂直电商，正在弱化线上线下概念，通过全渠道融合占领市场。今年5月份，酒仙股份主动摘“网”，迭代成“集零售与品牌运营于一体的综合性酒业集团”的身份。目前酒仙网还在加速冲关，从创业板"换道"主板。
在多位白酒行业分析人士看来，当下市场上夫妻烟酒店的命运，大概率是被取代或者向品牌化靠拢。“白酒大商手里有资金之后，就会走连锁品牌，业内资本、业外资本会加速连锁趋势。其间的数字化和专业化，是在配合并强化连锁化进程。”丁永征说。
向上游去
仅从外部环境来看，市场也在期待更多大商出现。2021年发布的《中国酒业“十四五”发展指导意见》提出，要实施“酒类大商1510培育计划”，培育千亿级酒类大商至少1家，百亿级5家，50亿级大商10家。
丁永征表示，高度分散的酒类连锁市场，拥有着巨大的市场机遇。流通大商在战略上需要做前瞻性布局，拿到更多名酒资源，通过管理、营销、互联网等技术性手段做大做强。
对于酒类流通而言，拿到名酒产品和大流通产品，就意味着保证流水和流量。业内通常戏称的“含茅率”，酒仙股份在2020年销售茅五收入接近14亿元。华致酒行的白酒销售中，茅台和五粮液占比同样最高。
相对来讲，诸多大流通产品价格透明，利润空间较小。“在销售酒类产品上，我们跟知名酒厂都有合作。为了补充毛利，我们会推出自有产品和定制产品。”酒仙股份相关负责人表示。
记者了解到，目前酒仙股份同多家酒厂推出类似产品，包括容大、庄藏、密鉴等大单品。2021年以来，酒仙还加大专销产品布局，发布多款新品。
华致酒行方面表示，公司坚持“名酒引流，精品酒盈利”的经营模式。上半年，公司调整了产品结构，提高名酒占比。未来会持续与名酒厂共同研发推出符合市场需求的定制精品酒。
“诸多酒类大商布局该动作的本质是掌握定价权和自主权。经销名酒产品，没有品牌自主权，更没有产品定价权。而经营专营产品，企业可操作空间较大，利润也会更加丰厚一些。”蔡学飞说。
这种商业模式正在被复制。近两年异军突起的酒类大商宝酝集团，也是遵循这一路径。该公司相关负责人对记者提到，公司遵从“超级品牌+超级渠道”的战略。“超级品牌”这一块包括宝酝自有品牌和名酒品牌。
除此之外，随着酒商规模变大，很多品牌不再拘泥于专营产品，逐渐开始参股、控股或收购上游酒厂，以实现对诸多白酒品牌的自主权。
华致酒行实控人吴向东就是先行者，近期，这一趋势更加明显。1919方面表示，公司在今年6月份联手四川港投，未来将成立合资公司，共同布局果酒产业；8月，青岛饮料集团与1919、天幕国际酒业达成战略合作，未来将合作共同打造大单品，特别是在威士忌项目展开全领域、全渠道深入合作。
此外，全国知名老酒运营商歌德盈香日前入股四川全兴酒业有限公司，分销巨头怡亚通的酒水板块并购大唐酒业，老酒运营商曾品堂入股多家酒厂，浙江商源集团深度介入丹泉酒业股改等。
丁永征表示，很多酒类流通企业规模远超酒企，这是行业竞争的结果。流通商入股酒厂，参与酒水品牌建设，可持续享受品牌红利。
“酒商诸多动作的本质是酒类分销模式发生变化。传统分销只能解决上架问题，但解决不了动销。酒商只有掌握定价权，进行大量且为持续的市场投入，深化消费者品质教育，才能在未来的竞争中谋得先机。”蔡学飞说。
（编辑：于海霞 校对：颜京宁）
